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2011-05-19(20:18)
論理で人をだます法

ロバート・A・グーラ
朝日新聞社
発売日:2006-02-07

「だます法」とありますが、「だまされない法・騙しているか見抜く法」の方が近いと思います。

本の最初に、人が持つ傾向について記載されています。

(1)自分の「信じたい」ことを信じる
(2)自分の偏見や経験を、いろんなことに当てはめる
(3)たった1回の出来事を一般化する
(4)問題を分析している途中で感情的になり、自分の個人的な感情を、客観性より優先する
(5)人の話を聞くのが下手。話の一部しか耳に入らない。自分の聞きたい部分だけ聞いている。
(6)後付で理屈をつけて正当化したがる
(7)関係あることと関係ないことを、区別できない
(8)目の前の問題から、すぐに注意がそれてしまう
()ある問題のもたらす結果を、十分に検討しようとしない。単純化しすぎる
(10)外見で判断しがち。見たものを誤解し、判断をひどくまちがえる
(11)そもそも、自分が何の話をしているのかわかっていない
(12)一貫した基準で行動することはほとんどない。根拠をきちんと検討してから結論を出すこともまずない
(13)言った通りのことを考えていないし、考えた通りのことを言わない

これら13の傾向を元に、日常にあふれる会話から間違った論理を155のトピックから説明しています。

この本では、日常でもよく聞く「間違った論理による会話」が列挙されています。セールス(特に悪い意味でのセールス)の場でよく使われていると感じます。全てを把握して覚えるのは大変と思いますので、気楽に読んで「あぁ、こんなトリックもあるのか」と考えながら読んでみるのがベターと思います。中には根拠が弱いものもあるので、あまり深く考えないで読んだほうが良いかもしれません。もう少し一つ一つのトピックに対策等を載せてもらえると身になると感じます。

感情は大事ですが、それにかこつけた悪質セールスや論理があってはいけません。著者もP30にて「感情は重要だけど、でも感情だけで動いちゃいけない。行動には理由が必要だ。感情的な訴えが危険になるのは、それが理由をごまかそうとするときなのだ。」と記述しています。ごまかしにひっかからないよう、ミスリードしないように気をつけることで問題点を見つけることができ、不要なトラブル間違った意思決定が避けられます。

また、人は意識して話をしないと/聞かないとこのような言い方をするのだ、と言う事を念頭に、会話を聞き取り/発言する必要があるのかと思います。

「正しい論理」とは難しいもので、どこからが相手を説得するための手法で、どこからが相手を騙すための手法なのか...とも感じます。直前に読んだ本が「ほんとうに使える論理思考の技術」ということで、人のつかみ方と称してそそのかすテクニックを使っているようにも見えます。顧客がどう感じるか? が重要で、騙しとは紙一重なのかもしれません。
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